听到滴灌通这家公司,很多人的第一反应做的是农业。其实这三个字很形象地概括了它的商业模式——“像水滴灌溉一样”利用资金投资中国广阔的实体门店。

滴灌通目前已转型为证券交易所,专注做交易所来撮合投资者和门店项目。但要搞清楚这种模式,我们还是从它起家的投资业务说起:滴灌通把自己的模式称为“流水分成型”投资。

滴灌通的投资对象是门店,既不是股权投资,又不是银行贷款。滴灌通投资签署的协议,本质是一种商务合同。

门店投资又分新店和老店,为了简化逻辑,我们以新店投资为例。具体运作流程如下:滴灌通投资人身份与品牌方签订合作协议,协议约定双方各自出资 50% 投入到新门店的开发运营。一半一半的出资比例,既能降低牌方开店的资金难度,又使得品牌方依然有足够的动力做好业绩。

同时在合同中约定,品牌方需要在经营过程中不断向投资人分成,这里的“分成”指的是收入流水分成而非利润分成。在合同约定时间到期、或者预定的回报目标实现后,分成终止,投资人自动退出。双方之间自此再没有任何纠葛。

举个例子。假设标的门店一天的收入是 1万,约定的分成比例是 10%,则意味着投资人每天分账 1000元。假设这家门店开设需要100万,投资人出资额一半为50万,则需要差不多一年半的时间,投资人可以回收当初投入的 50万。一切顺利的话,三年后合同自动结束,投资人获利约在1倍左右。

这样的商务合作没有涉及到股权的工商登记变更,投资人既不享有股东权益,也不介入经营管理和方向决策。

围绕滴灌通的一大争议是将此认定为“高利贷”。值得注意的是,在上述的商业关系之中,双方既没有约定抵押物,也没有约定一方的还本付息责任。即使真的出现经营不善,门店倒闭了,创始人也没有向投资人兜底的义务,投资人只能自担风险。

对于投资风控来说,一个核心问题是,如何确认品牌方会按照约定进行分账呢?门店的真实流水走向非常难监管,例如老板可以将墙上的收款二维码私自替换为私人账户的二维码——这是最简单的作弊手段。

投资人应该如何保护自己的利益,在比例既定的前提下,使得自己的分成基数符合真实的门店收入呢?

滴灌通的模式要成立,首先需要解决的就是流水的真实性问题。将这个问题进行拆分,首先要确保门店的收入真实地流向了对公账户,其实要找到一个具备公信力的方法,实现简单快捷的分账流程。解决方案主要包括:

第一,打通后台数据。这意味着投资人在投资完成后,拥有后台数据的知情权。投资人根据门店的过往流水情况进行预估和测算,用来判断后台数据的真实性。当然合同中还会详细规定数据造假之后的违约责任。第二,线下抽查。投资方的工作人员不定期到门店进行消费,确认支付账户是否为约定账户,线下的经营状况是否发生了变化。第三,投资方在选择品牌方时,要选择那些底色诚信、有远大志向的创始人。创始人有动力诚信处事,不吝啬于眼前的利益。

滴灌通作为流水分成投资模式的先进者,已经投资了全国数以万计的门店,以自己的行业公信力撬动银行系统,通过银行的合作解决了自动化分账问题。当资金流入银行账户之后,通过银行的自动划转,实现了流水的按比例分成。同理也可以通过第三方支付平台实现。

银行和滴灌通合作,能够收获更多的企业客户和更高的存款流水,但银行业也需要审慎对待风险。正是因为滴灌通行业龙头的地位背书,最终让银行愿意打开系统接口,实现分账的自动化。

当然另一个重要原因在于,今天中国已经几乎完成了支付的数字化,使得流水的可追踪性和可确认性大大提高。如果今天消费者依然大量使用现金支付,将为分账流程带来重重困难。

另一个被广泛关注的问题,则是具体如何约定分成比例。

依然用前面的例子,投资方与品牌方各自投入 50% 的资金,品牌方需要负担租金、人工和食材成本。假设餐厅日收入1万,其中门店利润大概 2000元,成本 8000元。2000元的利润数字是由投资人根据历史数据测算得出,也就是门店的利润率在 20%左右。投资方的分成比例是收入的10%,同时也是 20% 利润率的一半,数字都是1000元。

这里的关键问题在于,投资方不会在合同中与品牌方规定“利润对半分”,而是约定“流水的 10%”。因为实践中,想要确认成本支出实在困难,而签订利润分成合同则使得门店有动机把成本做高,利润降低,实际经营情况无法查证。

因此以“流水X比例”的形式确定分成金额,使得品牌方更有动力把蛋糕做大,也避免了判断费用支出的难题。

对品牌方来说,滴灌通模式还有一个好处在于,合同中约定的分成期限通常只有 3-4 年,意味着投资人的收益权终将结束,其后产生的所有利润都归品牌方所有。相比股权投资,品牌方只需承担一段时间内的分账义务,企业长期控制权还是牢牢掌握在自己手上。

自这一新模式面世以来,行业内不断有不少关于滴灌通的质疑。滴灌通自身作为一家企业,从投资者角色转型为交易所撮合方的过程中,也遇到了种种问题

但从目前的观察和实践来看,我对流水分成的投资模式整体持正面态度。和其他所有的投资行为类似,核心难点还是在于找到优秀的标的。

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